5月24日,長城潤滑油品牌推介會在泰國曼谷舉行,推介會重點推介了長城汽機油金吉星JUSTAR。中國石化潤滑油有限公司國際市場部兼新加坡公司總經理顧鑫、中國駐泰王國大使館經濟商務參贊處一秘張曉紅、長城潤滑油車用油經銷商、終端用戶以及福田、徐工、中電建、中鐵建、三一等當地有影響力的大型中資企業參加了此次推介會。

 

　　泰國是東盟第二大經濟體,車用油約占整體潤滑油市場60%份額。長城潤滑油在泰國市場現共有3家一級車用油經銷商,覆蓋泰國中部、東部、東北部等約占泰國GDP總量60%的重點地區,并且已在這三個區域建立起二級經銷網絡,基本完成區域市場覆蓋。

　　長城潤滑油是如何撕開在泰國經營120余年的外牌包圍,從而打入泰國市場的呢?中國企業出海就如同一場場戰役,其中既有中企駐外人員的艱辛付出,也有中國智慧的靈活運用。

　　融入當地,取得信任

　　“難就難在第一次”是駐泰國總代表王倩的口頭禪。在泰國工業受發達國家品牌壟斷時間長,不信任中國工業制品的情況下,長城潤滑油的銷售人員跑斷腿、磨破嘴也經常無功而返。如何解決信任問題、讓泰國工業相信長城潤滑油,成為了長城潤滑油打入泰國工業市場的首要任務。

　　這時,國內推廣的“技術+市場”模式給長城潤滑油泰國派駐人員帶來了靈感。針對泰國市場情況,泰國代表處與當地權威第三方實驗室合作,為愿意嘗試長城潤滑油的客戶提供定期用油檢測服務。優異的產品質量最終征服了“戴著有色眼鏡”的泰國客戶,越來越多的企業開始使用長城潤滑油。

　　擁有了第一批擁躉后,長城潤滑油在泰國車用油市場也初步建立起二級市場,發展出100多家分銷商,讓越來越多的泰國客戶享受長城潤滑油高品質的潤滑。

　　深入市場,靈活多變

　　2013年,泰國暹羅水泥集團投資建立緬甸毛淡棉水泥廠,中信重工成為工程總包商。緬甸國內基礎設施薄弱,水泥廠位置則更加偏僻。在工程建設期間,尚無正式公路可抵達工地,陸路的必經通道橋梁承重極低,重載汽車無法通行。一到雨季,通行道路就由“土路”變“泥路”。

　　惡劣的自然環境和通行狀況導致物資運輸不便,使建設方的機械設備經常面臨“有設備無潤滑”的情況。同時,工廠設備初裝油也無法得到保障。

　　得知這一情況,時任長城潤滑油緬甸市場總代表孫儒在雨季到現場了解施工方及泰方的困難,考察當地運輸設施情況,與經銷商一起制定出“由陸路改水路”的方案,成功實現保供,確保工程按時完成。

　　在了解到現場施工人員面臨水土不服、生活單調的情況后,孫儒經理還特意為現場技術人員、工人帶去副食、藥品,從生活上關心客戶。

　　強強聯合,抱團出海

　　在“一帶一路”共商、共建、共享的大背景下,中國企業紛紛“出海”。面對激烈的國際競爭,作為全球化進程中的后來者,揚長避短、強強聯合成為各個企業增強競爭力的重要手段。企業聯合出海、以產業鏈集成形式“走出去”已經成為了一種發展趨勢。

　　正如三一重工東南亞大區總經理笪睿在推介會上的致辭所說,“我們(三一重工和長城潤滑油)雙方的產品和服務與走出去的中資工程及項目都有著較高的適用性和契合度。我們堅信‘攜手合作、抱團出海’將使中國制造、中國品牌的國際化之路變得更加順暢。”

　　“抱團出海”是企業的機遇,但是只有高品質的產品和服務才是得以取勝的關鍵。長城潤滑油深入泰國市場,真正融入當地,取得當地企業的信任,因地制宜制定靈活多變的服務策略,成為中國企業和中國品牌乘著“一帶一路”東風“走出去”的典范。

內容摘自：中國潤滑油信息網