面對經(jīng)濟增速減緩、需求降低的市場形勢，中國石化潤滑油有限公司眼睛盯著市場、功夫也下在市場。進一步發(fā)揮自身技術和市場相結(jié)合的優(yōu)勢，進一步推動技術人員走向市場，挖掘行業(yè)市場潛力，做起“集群客戶”的大文章。自5月份起，繼在銷售人員中進行客戶開發(fā)競賽之后，潤滑油有限公司在五家技術支持中心中發(fā)起“集群客戶識別競賽”，日前，競賽第一階段結(jié)束，成果頗豐。

周密安排，準備充分務求實效。集群客戶是指縣市鎮(zhèn)級有一定數(shù)量的同類型的制造企業(yè)集群。2015年，潤滑油有限公司將區(qū)域特色行業(yè)集群客戶的識別和開發(fā)作為今年營銷工作的重點工作之一，組織技術力量積極識別行業(yè)集群客戶，掌握行業(yè)用油信息，促進規(guī)�？蛻糸_發(fā)，全力“擴量增效”。在競賽中，五大區(qū)域技術支持中心在所屬區(qū)域內(nèi)先后對法蘭、造紙、食用油加工、振動機械、陶瓷、井控設備等行業(yè)集群客戶展開有效識別調(diào)研，明確市場開發(fā)目標，努力將潛在市場一一變?yōu)閷崒嵲谠诘氖袌鲑Y源。

“兵馬未動，糧草先行，我們要扎實開展集群客戶識別工作，就一定要讓競賽活動起到錦上添花的效果，讓整個客戶識別工作持續(xù)得到提升�！笨萍奸_發(fā)部馬淑芬說。

在競賽活動前，為進一步提高集群客戶識別針對性和有效性，潤滑油有限公司專門組織了集群客戶識別和油品推介方案研討會，制定集群客戶識別指導手冊，明確集群客戶識別的工作方法和思路，科技開發(fā)部人員同時分赴華北、華東、華南、華中 技術支持中心督導相關工作，就集群規(guī)模客戶識別、重點行業(yè)關鍵設備調(diào)研、示范性典型性企業(yè)油品應用案例收集等工作與相關技術、業(yè)務人員進行座談，讓大家更準確地領會重點工作目標和方向。

在此基礎上，在武漢召開區(qū)域特色集群客戶識別、技術支持與市場結(jié)合的方式方法專題研討會，進一步加快集群客戶識別工作，并利用互聯(lián)網(wǎng)信息結(jié)合大類油品應用領域編制“優(yōu)先識別的集群客戶建議名單”，第一批共涉及139個產(chǎn)業(yè)集群，一切努力在于使集群客戶識別再提速，進一步鞏固和發(fā)揮區(qū)域技術支持中心在市場開發(fā)中的“先鋒隊”和“偵察兵”作用。

目標鞭策，識別一方客戶形成一片市場。競賽活動中,各區(qū)域技術支持中心技術支持人員的積極性得到充分調(diào)動，掀起了技術支持中心全員參與、涉獵多領域的識別調(diào)研高潮。通過活動實現(xiàn)各種資源的共享和互動，著力開發(fā)具有示范效應的集群客戶，促進公司主流產(chǎn)品的應用。

競賽活動第一階段，五個技術支持中心均明確目標，加強考核，共累計完成識別調(diào)研報告109篇，涉及法蘭、軸承、鍛造、陶瓷、減震器、鎖具等產(chǎn)業(yè)集群，對相關集群客戶的市場容量、企業(yè)信息、關鍵設備工況及用油進行了識別調(diào)研，并制定了潤滑方案和相關的市場推廣方案，為市場定向開發(fā)奠定了基礎。而這一切，只能來自在市場上的摸爬滾打。

一次在河北宣化進行鉆機集群客戶的走訪調(diào)研，正好趕上大雨滂沱，由于與客戶有約，技術支持人員小張打著傘提前出發(fā)，在路邊等了很久的車，終于準時趕到客戶處。客戶方老總看著漫天的大雨感動地說：“不容易，我們?nèi)�力配��。”派出技術人員給小張的調(diào)研提供了引導和幫助。

七月流火，華東技術支持中心小陳冒著酷暑趕到平陽進行齒輪行業(yè)市場的調(diào)研，一家一家客戶走訪，一些客戶起初不愿接待，但小陳主動和對方談起技術課題，自然進入技術交流階段，改變了客戶的態(tài)度。小陳說：“這需要我們用真誠來搭起橋梁，告訴他們長城潤滑油所能帶來的效益，就能打開心扉，贏得市場�！�

總結(jié)提煉，今天的經(jīng)驗就是明天的市場。技術支持中心在識別客戶中提供技術解決方案，在識別客戶中拿下龍頭企業(yè)的定單，為收割一片片集群客戶市場創(chuàng)造了有利的條件。以潤滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場的開發(fā)，該代表處在山西經(jīng)濟增速放緩的情況下，扭轉(zhuǎn)了銷售不利態(tài)勢，銷售業(yè)績不斷提升。

“這些都是寶貝�！笨萍奸_發(fā)部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調(diào)研識別報告、集群客戶產(chǎn)品推介方案、集群客戶產(chǎn)品推介應用報告說。

為了保障“集群客戶識別調(diào)研及推廣應用競賽活動”進一步順利開展，促進技術支持人員再接再厲，開拓創(chuàng)新，潤滑油有限公司組織24名專家進行了第一階段的成果評審，第一階段評選出8名集群客戶識別調(diào)研報告先鋒人物和一支綜合實力標兵團隊并進行了表彰。

“2015年下半年，挑戰(zhàn)和責任依舊，我們將以更大的熱情和信心，深入集群客戶市場，為中國石化潤滑油在各行各業(yè)的廣泛應用而努力。”華東技術支持中心的陳浩說。

信息來源：中國潤滑油網(wǎng)